Dale Carnegie - Dorința de a fi important

-->

DORINȚA DE A FI IMPORTANT

MARELE SECRET AL COMPORTAMENTULUI UMAN

Nu există decât un singur mijloc pe lume care să pornească pe oricine la treabă. V-ați gândit vreodată la asta? Doar unul singur, și anume meșteșugul de a deștepta în oameni voința de a trece la acțiune. Atenție, este singurul mijloc. Desigur, puteți face pe cineva să vă dea ceasul de la mână punându-i un pistol în coastă. Puteți să vă obligați angajații să lucreze, amenințându-i cu concedierea. Puteți obține supunerea unui copil cu o lovitură de bici sau cu o vorbă rea. Dar aceste metode brutale au consecințe dezastruoase. Singura modalitate prin care vă pot face să întreprindeți orice este prin a vă oferi ceea ce vă doriți. Și ce vă doriți dumneavoastră? Sigmund Freud a spus că orice act al nostru este motivat din două direcții: apetitul sexual și dorința de mărire. John Dewey, unul dintre cei mai profunzi filozofi americani, a formulat același lucru puțin diferit. El a spus că cea mai adâncă dorință a naturii umane este aceea de „a fi important”. Rețineți această sintagmă: dorința de a fi important. E semnificativă. Vom vorbi mult despre ea în cartea de față.

Ce vă doriți dumneavoastră? Nu prea multe, dar puținele lucruri pe care le doriți, le doriți cu o intensitate și o nevoie ce nu pot fi negate. Câteva dintre lucrurile pe care majoritatea oamenilor vor să le aibă sunt:

- Sănătate și conservarea vieții

- Hrană

- Odihnă

- Bani și bunuri cumpărate cu bani

- Viața de apoi

- Satisfacție sexuală

- Bunăstarea copiilor lor

- Sentimentul propriei importanțe

Aproape toate aceste nevoi sunt de obicei satisfăcute. Mai puțin una. Există o nevoie aproape la fel de puternică și imperioasă ca și nevoia de hrană și somn, și aceasta este arareori îndeplinită. Este ceea ce Freud numește „dorința de mărire”. Ceea ce Dewey numește „dorința de a fi important”. Lincoln și-a început una dintre scrisori cu formularea: „Toată lumea adoră complimentele”. William James a spus: „Cel mai profund principiu al naturii umane este setea de a fi apreciat”. Atenție, nu s-a referit la „dorința” sau „aspirația” sau „năzuința” de a fi apreciat. A folosit termenul „sete”. Eu spun că este o foame mistuitoare și insațiabilă și puținii oameni care-și vor potoli această foame a sufletului îi vor avea pe ceilalți în palmă și chiar și groparul va lăcrima când îi va așeza în mormânt.

Dorința de a fi important este criteriul fundamental ce distinge umanitatea de restul regnului animal. Iată un exemplu grăitor: În copilăria mea, petrecută la ferma tatălui meu din Missouri, aveam în gospodărie niște porci frumoși din rasa Duroc-Jersey și vite de prima mână. Ne duceam animalele la târguri de animale în tot ținutul Middle West. Ieșeam mereu primii. Tatăl meu agăța panglicile albastre câștigate pe o bucată mare de muselină și le arăta oricui ne călca pragul. Ținea prețioasa muselină de un capăt și eu de celălalt și toată asistența o admira. Porcilor nu le păsa de trofeele repurtate. Dar tatei, da. Aceste premii îi dădeau sentimentul importanței.

Dacă strămoșii noștri n-ar fi purtat în suflete această arzătoare dorință de a se simți importanți, n-ar mai fi existat civilizație. Fără o astfel de năzuință, am fi fost foarte aproape de animale. Această dorință de a se simți important l-a împins pe un biet vânzător de băcănie, fără educație și foarte sărac, să studieze niște cărți de drept pe care le-a găsit în fundul unui butoi furat de cine știe unde și pe care el dăduse 50 de cenți. Ați auzit poate de acest vânzător. Se numea Abraham Lincoln. Dorința de a se simți important l-a ajutat pe Dickens să-și scrie romanele nemuritoare. Această dorință l-a inspirat pe Sir Christopher Wren să-și înalțe simfoniile în piatră și pe Rockefeller să strângă milioanele pe care nu le-a cheltuit niciodată. Aceeași dorință impulsionează o familie cu bani să-și construiască o casă mult mai mare decât are nevoie. Dorința de a vă simți importanți în raport cu ceilalți vă face să vreți să fiți mereu la modă, să conduceți mașini de ultimul tip și să vă lăudați oricui vă ascultă cu genialele dumneavoastră progenituri.

Această dorință de a fi „cineva” în raport cu ceilalți îi ademenește pe mulți tineri să se alăture unor bande și să devină infractori. Infractorul tânăr tipic este – conform lui E.P. Mulroney, șeful poliției din New York – plin de vanitate, și primul lucru pe care-l solicită după arestare este permisiunea de a citi acele ziare de scandal care l-au transformat în eroul zilei. Perspectiva întunecată de a petrece un timp după gratii pare îndepărtată, atâta timp cât își vede fotografia publicată alături de vedete sportive, de film și TV sau de politicieni. Spuneți-mi cum se naște sentimentul importanței în dv. și vă voi spune cine sunteți. Asta vă caracterizează pe deplin. E ceea ce contează cel mai mult. De pildă, John D. Rockefeller a căpătat sentimentul importanței prin finanțarea construcției unui spital modern în Beijing, China, unde milioane de săraci pe care nu i-a văzut și nu-i va vedea vreodată pot beneficia de asistență medicală. Dillinger, dimpotrivă, și-a satisfăcut sentimentul importanței devenind bandit, spărgător de bănci și asasin. Pe când era urmărit de agenți FBI, a năvălit într-o ferma din Minnesota strigând: „Eu sunt Dillinger!”. Era mândru să fie inamicul public numărul 1 al Americii. „Sunt Dillinger, dar n-o să-ți fac rău!”, spunea el. Da, singura deosebire dintre Dillinger și Rockefeller este modalitatea aleasă de fiecare pentru a se simți important.

Istoria abundă în exemple pline de haz, ce vorbesc de oameni vestiți care s-au luptat să fie priviți ca persoane importante. Chiar și George Washington voia să fie numit „Măria Sa, Președintele Statelor Unite”, iar Columb pretindea titlul de „Amiral al Oceanului și Vicerege al Indiei”. Ecaterina cea Mare refuza să deschidă scrisorile care nu-i erau adresate cu formula „Maiestății Sale Imperiale”, iar doamna Lincoln s-a năpustit asupra doamnei Grant la Casa Albă, strigând: „Cum vă permiteți să luați loc în prezența mea înainte de a fi invitată?”. Milionarii noștri au contribuit la sponsorizarea expediției din 1928 a amiralului Byrd în Antarctica doar cu condiția ca lanțurile muntoase acoperite cu gheață să fie botezate cu numele lor; iar Victor Hugo a nutrit speranța ca orașul Paris să fie numit, nici mai mult, nici mai puțin, după el, în semn de omagiu. Psihiatrii spun că unii înnebunesc de-a binelea, încercând să găsească, în ținutul hipnotic al nebuniei, sentimentul importanței, care le-a fost refuzat în realitatea crudă.

În Statele Unite sunt mai mulți pacienți suferinzi de boli mintale decât de toate celelalte boli la un loc. Ce provoacă nebunia? Nimeni nu poate afla răspuns la o întrebare atât de complexă, dar se știe ca anumite boli, cum ar fi sifilisul, distrug celulele creierului și au drept consecință demența. De fapt, mai puțin de jumătate din numărul total al bolilor mintale pot fi puse pe seama unor cauze fiziologice, cum ar fi leziuni ale creierului, alcoolism, toxine și traumatisme. Cealaltă jumătate a celor care înnebunesc – și aici vine partea cumplită a poveștii – sunt oameni fără vreun aparent dezechilibru al celulelor cerebrale. La autopsie, țesuturile creierului sunt examinate sub cele mai performante microscoape și sunt găsite perfect normale. Atunci de ce-și pierd mințile acești oameni? Am adresat această întrebare medicului șef al unuia dintre cele mai importante centre psihiatrice. Acest doctor, care primise lauri și cele mai rare distincții pentru cunoștințele sale în domeniu, mi-a răspuns sincer că nu cunoaște cauza pentru care oamenii înnebunesc. Nimeni nu știe asta cu certitudine. Dar ceea ce mi-a mai spus a fost că mulți dintre cei ce-și pierd mințile găsesc în refugiul nebuniei un sentiment de importanță pe care nu l-au putut simți în lumea reală. Apoi mi-a povestit următoarea întâmplare:

„Tratez chiar acum o pacientă al cărei mariaj s-a dovedit a fi o adevărată tragedie. Voia dragoste, satisfacție sexuală, copii și o poziție în societate, dar viața i-a năruit toate speranțele. Soțul n-a iubit-o. A refuzat chiar să ia masa cu ea și a obligat-o să-i ducă mâncarea în camera de la etaj. N-a avut nici copii, nici statut social. Și-a pierdut treptat mințile; și, în închipuirea ei, a divorțat și și-a reluat numele de domnișoară. Acum e convinsă că e măritată cu un aristocrat englez și insistă să i se spună Lady Smith. Cât despre copii, își imaginează că naște în fiecare noapte. De fiecare dată când trec pe la ea, îmi spune: Doctore, am născut azi-noapte”. Viața i-a sfărâmat toate visele de țărmurile stâncoase ale realității; dar pe insulele însorite și fantastice ale demenței, toate bărcuțele speranței sale ajung în port cu pânzele umflate de un zefir blând. Tragic? Nu sunt prea convins. Doctorul ei mi-a spus: „Dacă aș putea să-i redau sănătatea mintală cu un singur gest, n-aș face-o. E mult mai fericită așa”.

Dacă unii sunt atât de înfometați de sentimentul importanței încât pur și simplu înnebunesc pentru a-l avea, închipuiți-vă ce putem realiza noi recunoscând meritele celor din jurul nostru.

Unul dintre cei mai mari oameni de afaceri americani, cu un salariu de mai mult de un milion de dolari pe an (în vremea în care nu se inventase impozitul pe venit și o persoană care câștiga 50 de dolari pe săptămână era considerată înstărită), se numea Charles Schwab. El fusese desemnat de Andrew Carnegie ca primul președinte al Companiei Americane a Oțelului în 1921, pe când nu avea decât 38 de ani. (Schwab a părăsit ulterior conducerea Companiei Americane de Oțel pentru a prelua Compania de Oțel Bethleem, pe atunci în impas, și a o reconstrui ca pe una dintre cele mai profitabile companii americane). De ce i-a plătit Andrew Carnegie lui Charles Schwab un milion de dolari pe an sau peste 300 dolari zilnic? Pentru că Schwab era genial? Nu. Pentru că știa mai multe decât alții despre fabricarea oțelului? Nici vorbă! Charles Schwab însuși mi-a mărturisit că subalternii săi știau mult mai multe despre oțelărie decât el. Schwab spune că a fost plătit în mare parte pentru capacitatea sa de a colabora cu oamenii. L-am întrebat cum reușește. Iată secretul, așa cum l-a formulat el însuși, în cuvinte care ar trebui săpate în bronz, salvate de erodare și puse în fiecare casă, școală, magazin și birou din țară; cuvinte care ar trebui memorate de copiii care-și irosesc timpul învățând conjugarea verbelor în latină sau cantitățile de ploaie care cad anual în Brazilia; cuvinte care ne-ar schimba radical viața dacă doar le-am pune în practica. Iată-le:

Cred că puterea de a trezi entuziasmul oamenilor cu care lucrez este cel mai prețios capital al meu și sunt convins că unicul mijloc de a descoperi ce e mai bun în oameni este prin aprecieri și încurajări. Nu există nimic altceva care să ucidă mai grabnic ambiția cuiva decât critica superiorilor. Eu nu critic niciodată pe nimeni. Cred în stimularea oamenilor la muncă. Deci sunt oricând gata să laud, în loc să dezaprob și să fac observații. Dacă-mi place ceva, aprob cu însuflețire și laud din belșug.

Așa acționa Schwab. Dar ce fac oamenii de rând? Exact contrariul. Dacă nu le place ceva, tună și fulgeră în fața subalternului; dacă le place, o țin pentru ei. Așa cum spune și cântecul: „Am greșit o dată și plătesc și-acum;/De-atunci fac doar bine – toți îmi zic nebun”. Schwab a mai declarat: „În vasta mea experiență de viață, deși m-am întâlnit cu oameni însemnați sau entuziaști din toate colțurile lumii, n-am găsit încă acea persoană care să nu lucreze mai eficient și să nu se străduiască mai mult, ca urmare a aprecierilor primite și nu ca răspuns la criticile suportate”. Acesta a fost unul dintre motivele esențiale care au contribuit la succesul fenomenal al lui Andrew Carnegie. Carnegie își lăuda asociații atât în public, cât și în particular. El a ținut să-și prețuiască colaboratorii și dincolo de mormânt. Și-a scris singur următorul epitaf: „Aici zace un om care a știut să stea pe lângă alții mai inteligenți decât el”. Aprecierile sincere au constituit unul dintre primele succese ale lui John D. Rockefeller în colaborarea sa cu ceilalți. Spre exemplu, atunci când unul dintre partenerii săi, Edward T. Bedford, a pierdut un milion de dolari din cauza unei achiziții proaste a firmei în America de Sud, John D. ar fi putut să-l critice; dar el știa că Bedford se străduise mult și cu asta, basta. Deci Rockefeller a găsit un motiv de laudă: l-a felicitat pe Bedford pentru că a reușit să recupereze 60% din banii investiți. „Extraordinar!, a exclamat Rockefeller, nu întotdeauna ne vom descurca atât de bine”.

Am între fișele mele o poveste imaginară, dar care ilustrează un adevăr, așa că o s-o spun: La capătul unei zile grele de munca, o țărancă a adus în fața consătenilor ei o căpiță uriașă de fân. Când au întrebat-o, înfuriați, dacă înnebunise, ea a răspuns: „Ei, asta-i, de unde să știu că o s-o observați? Am gătit pentru voi, bărbații, 20 de ani și în toată această vreme nu mi-ați adresat niciun cuvânt care să mă facă să cred că sunteți altceva decât niște rumegători”.

Care credeți ca e motivul principal, stabilit acum câțiva ani de un sondaj, al soțiilor care și-au părăsit căminul? Ei bine, faptul că „au fost neglijate”. Și pariez că un studiu similar, având ca subiect soții fugari, ar avea același rezultat. Credem adesea că partenerii de viață ni se cuvin într-o asemenea măsură, încât nu le spunem niciodată cât îi apreciem.

Unul dintre cursanții noștri a povestit în fața colegilor o dorință formulată de soția sa. Ea și un grup de femei din aceeași parohie se implicaseră într-un program de autodepășire. I-a cerut soțului s-o ajute prin a-i sugera 6 lucruri pe care le credea el necesare pentru ca ea să devină o soție mai bună. Acest soț ne-a mărturisit: „O asemenea cerere m-a luat prin surprindere. Să fiu cinstit, mi-ar fi fost foarte ușor să enumăr 6 lucruri pe care aș vrea să le schimb în ceea ce-o privește și, Doamne, ea ar fi putut scrie o mie de lucruri pe care le-ar fi vrut diferite la mine. Dar n-am făcut-o. I-am spus: „Lasă-mă să mă gândesc și-ți  spun mâine dimineață”. A doua zi, m-am trezit foarte devreme; am sunat la florărie și i-am rugat să trimită soției mele 6 trandafiri roșii cu un bilet: „Nu pot enumera 6 lucruri pe care-aș vrea să le schimb la tine. Te iubesc așa cum ești”. Când m-am întors acasă în acea seara, cine credeți că m-a întâmpinat la ușă? Soția mea! Aproape plângea. Nu mai are rost să spun că eram extraordinar de fericit că n-o criticasem, așa cum îmi ceruse. Duminica următoare, la biserică, după ce a dat rezultatul cerut la problema propusă, câteva doamne cu care studiase au venit la mine și mi-au spus: „Acesta este cel mai sensibil gest de care am auzit vreodată”. Atunci am înțeles puterea unui cuvânt de apreciere”.

Am avut odată toana postitului și n-am mâncat 6 zile și 6 nopți la rând. Nu mi-a fost greu. Mi-a fost mai puțin foame la sfârșitul celei de-a 6-a zile decât la capătul celei de-a doua. Totuși, știu, ca și dumneavoastră, că sunt oameni care cred că au comis o crimă lăsându-și familiile sau angajații să postească 6 zile întregi; dar au inima ușoară când îi lasă 6 zile, 6 săptămâni și uneori chiar 60 de ani fără a le oferi aprecierea sinceră de care sunt aproape la fel de înfometați ca și de hrană. Când lui Alfred Lunt, unul dintre marii actori ai timpului său, i-a fost încredințat rolul principal în Reuniunea la Viena, el a declarat: „Nu există nimic altceva pe lume care să-mi potolească mai bine foamea de autorespect”. Hrănim trupurile copiilor, prietenilor și angajaților noștri, dar cât de des le hrănim respectul de sine? Le dăm friptură și cartofi ca să-i energizăm, dar uităm să le adresăm cuvinte de apreciere, care ar răsuna în mințile lor ani de zile, ca muzica galactică a luceafărului de dimineață.

Într-una din emisiunile sale radiofonice, „Sfârșitul poveștii”, Paul Harvey a ilustrat felul în care aprecierile sincere pot schimba vieți. A adus în discuție cazul unei profesoare din Detroit care, cu ani un urma, l-a rugat pe Stevie Morris s-o ajute să găsească un șoarece rătăcit în clasă. Vedeți, ea considera că natura îl înzestrase pe Stevie cu un dar pe care nu-l avea nimeni altcineva din clasă. Stevie se născuse cu un auz formidabil, care compensa faptul că era orb. Dar asta a fost prima oara când lui Stevie i se aprecia această calitate. Ani de zile după aceea, a mărturisit că acel act de apreciere a marcat pentru el începutul unei noi vieți. Din acel moment, și-a dezvoltat aptitudinile auditive și a pornit în lume, devenind, sub pseudonimul artistic de Stevie Wonder, unul dintre cei mai mari cântăreți de muzică pop și compozitori ai anilor '70.

Unii cititori probabil că exclamă, citind aceste rânduri: „Ei, asta-i lingușeală! Am încercat și eu. Nu merge la oamenii inteligenți”. Normal că măgulirea nu prinde la persoane cu capul pe umeri. Are un iz egoist, mincinos, și de obicei  sortită eșecului. Există însă persoane care sunt atât de flămânde și însetate după aprecieri, încât înghit orice, ca un individ lihnit, care ar fi bucuros să mănânce și iarbă sau râme. Pe termen lung, lingușirea ofensează, mai degrabă decât ajută. Măgulirea e falsă și, ca și banii falși, îți poate aduce neplăceri, dacă o folosești ca monedă de schimb. Care e diferența dintre apreciere și lingușeală? Simplu. Prima e sinceră, a doua e falsă. Una vine din suflet, cealaltă din vârful buzelor. Prima e altruistă, cea din urma e blamată de oricine. Am văzut de curând un bust al eroului mexican generalul Alvaro Obregon, în palatul Chapultepec din Mexic. Inscripția săpată în piatră reia cuvintele înțelepte din filozofia generalului Obregon: „Nu-ți fie frică de dușmanii care te atacă. Păzește-te de prietenii care te lingușesc”.

Nu! De trei ori nu! Nu propovăduiesc măgulirea! Departe de mine acest gând. Vorbesc despre un nou stil de viață. Vă repet: un nou stil de viață. Regele George al V-lea a pus să se scrie 6 maxime pe pereții biroului său de la palatul Buckingham. Una din ele era: „Învățați-mă cum să nu adresez și cum să nu accept niciodată o laudă ieftină”. Exact asta e lingușirea - o laudă ieftina. Am citit undeva o definiție a acestui concept care merită amintită: „Măgulirea înseamnă a-i spune cuiva exact ceea ce crede el despre sine”. „Folosiți ce limbaj vreți”, spunea Ralph Waldo Emerson, dar nu exprimați niciodată altceva decât ceea ce simțiți cu adevărat”.

Dacă lingușeala ar fi suficientă în orice situație, toată lumea s-ar prinde și am deveni cu toții experți în relațiile interumane. Când nu avem o anumită problemă de rezolvat, ne folosim în medie 95% din timp pentru a ne gândi la noi. Or, dacă ne-am opri puțin și am încerca să înțelegem și punctul de vedere al celuilalt, n-ar mai trebui să ne servim de o lingușeală ieftină și falsă, care poate fi percepută din momentul în care o rostim. Una dintre cele mai neglijate virtuți ale existenței noastre cotidiene este aprecierea. Ne eschivăm cumva să ne lăudăm fiul sau fiica atunci când ia note bune, și uităm să-i încurajăm când reușesc să facă prima lor prăjitură sau să construiască prima căsuță pentru păsărele. Nimic nu-i mulțumește mai mult pe copii decât interesul și aprobarea părinților.

Data viitoare când vă place friptura la restaurant, transmiteți un cuvânt de laudă bucătarului pentru măiestria sa culinară, sau când un comis voiajor obosit se arată foarte amabil cu dumneavoastră, răspundeți-i cu aceeași amabilitate. Orice preot, conferențiar sau orator public știe cât de descurajant e să-și deschidă sufletul în fața mulțimii, fără să primească în schimb vreun semn de apreciere. Acest lucru e și mai valabil pentru funcționari, vânzători, muncitori, rude, prieteni. În relațiile noastre cu alții, n-ar trebui să uităm niciodată că interlocutorii noștri sunt ființe umane și, prin urmare, înfometați de apreciere. Orice suflet tânjește după tandrețe. Încercați să lăsați în urma dumneavoastră, oriunde mergeți, mici simboluri de recunoștință. Veți fi surprins să constatați cum ele vor crește în micuțe flăcări de prietenie, care vor deveni lumini statornice în viitor. Insulta nu doar că nu schimbă oamenii, dar e absolut ineficientă. O veche zicală, pe care am decupat-o și am lipit-o pe oglindă, acolo unde pot s-o văd zilnic, spune: „Voi merge pe acest drum o singură data,deci nu mă voi da în lături de la orice binefacere pe care pot s-o aduc, sau orice lucru amabil pe care-l pot rosti. Dacă amân sau neglijez să fac astfel, nu voi mai avea această șansă, căci nu voi mai trece pe aici”. Emerson spunea: „Fiecare om ce-mi iese în cale îmi e superior într-o anumită privință. De aceea învăț de la fiecare trecător”. Dacă acest lucru era valabil pentru Emerson, nu e foarte probabil să fie de o mie de ori mai valabil pentru dumneavoastră sau pentru mine? Să lăsăm la o parte preocuparea pentru împlinirile noastre, să încercăm să înțelegem remarcile valoroase ale celorlalți. Deci, să nu mai lingușim. Să rostim doar cuvinte sincere de apreciere. Să fim generoși în aprobare și darnici în laudă, și oamenii ne vor aprecia cuvintele și le vor prețui tot restul vieții, mult timp după ce noi înșine le vom fi dat uitării.
 
Dale Carnegie - „Secretele succesului”, Ed. Curtea Veche, 2011

-->