Dale Carnegie - Arta de a fi convingător

-->

ARTA DE A FI CONVINGĂTOR

– CHEIA SUCCESULUI ÎN ORICE –

Fragment din cartea „Secretele succesului”, de Dale Carnegie

Aproape în fiecare vară mă duc la pescuit pe lacul Maine. Mie unuia, îmi plac foarte mult căpșunile cu frișcă, dar mi-am dat seama că, dintr-un motiv bizar, peștilor le plac râmele. Deci, când merg la pescuit, nu mă gândesc la ce vreau eu, ci la ce vor ei. N-am pus în cârlig căpșuni cu frișcă. Am atârnat un vierme sau o lăcustă în fața peștișorului și l-am întrebat: „Nu ți-ar plăcea așa ceva?” De ce să nu avem aceeași logică și atunci când „pescuim” oameni?

Asta a făcut Lloyd George, prim-ministrul Marii Britanii în Primul Război Mondial [foto]. Când a fost întrebat cum a reușit să rămână la putere după ce ceilalți conducători din timpul războiului (Wilson, Orlando sau Clemenceau) au fost uitați, a răspuns că dacă-i datorează unui anumit factor constanta sa popularitate, acela era capacitatea sa de a înțelege că trebuie să dea fiecărui pește momeala potrivită. De ce să discutam despre ce vrem noi? E pueril și chiar absurd. Normal că suntem interesați de ceea ce vrem noi. Nu ne vom pierde nicicând acest interes. Dar asta e o chestiune personală, nu privește pe nimeni altcineva. Ei bine, restul lumii seamănă mult cu dumneavoastră, se concentrează asupra a ceea ce vor ei. Deci unica modalitate de a-i influența pe ceilalți este de a vorbi despre ce vor ei și a le arăta cum pot să-și împlinească dorințele. Nu uitați asta mâine, când veți încerca să convingeți pe cineva să facă ceva. Dacă, de exemplu, nu vreți ca fiul sau fiica dumneavoastră să fumeze, nu le țineți predici, nu le vorbiți despre cea ce vreți dumneavoastră; dovediți-le că țigările îi pot împiedica să ajungă jucători de baschet sau să câștige cursa de 100 de yarzi. Orice acțiune pe care ați întreprins-o din clipa în care v-ați născut a fost motivată de faptul că voiați ceva anume. De exemplu, ați donat o sumă însemnată Crucii Roșii. Ați dat acei bani pentru că ați vrut să dați o mână de ajutor; să faceți ceva frumos, altruist, de esență divină. Biblia spune: „Ceea ce ai făcut pentru cel mai umil frate al meu, ai făcut pentru mine”. Dacă n-ați fi prețuit acel sentiment mai mult decât banii, n-ați fi făcut donația. Desigur, ați fi putut face același lucru și din jena de a refuza sau la cererea unui client. Dar ceva e sigur. Ați dat acea sumă pentru că voiați ceva în schimb.

În excepționala sa carte, „Arta de a influența comportamentul uman”, Harry A. Overstreet spunea: „Motorul acțiunii noastre este o dorință fundamentală și cel mai bun sfat pentru cei ce vor să convingă în afaceri, acasă, la școală sau în politică este: mai întâi de toate, stârniți în ceilalți o dorință vie. Cine e în stare de asta, are lumea la picioare. Cine nu, e condamnat la singurătate”. Andrew Carnegie [foto], băiatul scoțian sărac lipit pământului, care a început să lucreze cu 2 cenți pe oră și a ajuns să doneze 365 milioane de dolari în opere de binefacere, a învățat de timpuriu că singura cale de a influența oamenii este de a conduce discuția în direcția dorințelor fiecăruia dintre interlocutorii săi. N-a făcut decât 4 ani de școală, și totuși a învățat perfect arta de a se purta cu oamenii.

Să luăm un exemplu: Stan Novak, din Cleveland, Ohio, unul dintre cursanții noștri, s-a întors într-o seara acasă de la lucru și l-a găsit pe Tim, băiețelul lui cel mic, țipând și izbind cu picioarele în podeaua sufrageriei. Urma să meargă la grădiniță a doua zi și nu voia. Reacția firească a lui Stan ar fi fost să-l pedepsească pe copil, să-l trimită în camera lui și să-i spună că oricum va merge la grădiniță, așa că trebuie să se obișnuiască cu gândul. Dar în acea seara, înțelegând că asta nu l-ar ajuta pe Tim să înceapă grădinița cu cele mai bune gânduri, Stan s-a așezat și s-a gândit: „Dac-aș fi în locul lui Tim, cum m-ar atrage grădinița?”. El și soția lui au întocmit o listă cu toate lucrurile distractive pe care le va învăța Tim: va picta cu degetul,va învăța cântece și-și va face noi prieteni. Apoi le-a pus în practică. „Ne-am pornit cu toții – soția mea, Lil, celalalt fiu al meu, Bob și eu – să pictăm cu degetul pe masa din bucătărie și să ne amuzăm. Curând, Tim a început sa pândească de după colț. Apoi a cerut să fie primit în joc. „O, nu! Trebuie mai întâi să mergi la grădiniță ca să înveți să pictezi cu degetul”. Pe un ton entuziast, i-am citit toată lista și i-am explicat pe înțelesul lui câtă distracție îl așteaptă la grădiniță. A doua zi dimineață, cred că s-a trezit primul. Când am coborât, l-am găsit dormind tun pe un scaun din sufragerie. „Ce faci aici?” „Aștept să merg la grădiniță. Nu vreau să întârzii”. Entuziasmul întregii familii a trezit în Tim o dorință vie, care n-ar fi putut fi fost provocată de oricâtă vorbărie sau amenințări”.

Mâine veți vrea probabil să convingeți pe cineva să facă ceva. Înainte de a vorbi, luați-vă răgazul de a vă răspunde la întrebarea: „Cum pot să trezesc în acest om dorința de a face acest lucru?” Această întrebare ne va împiedica să ne mai pierdem în discuții mărunte și zadarnice despre propriile noastre dorințe. Iată unul din cele mai bune sfaturi din arta delicată a relațiilor interumane. Henry Ford a spus: „Dacă există vreun secret al succesului, el stă în capacitatea de a înțelege punctul de vedere al celuilalt și de a vedea lucrurile atât din perspectiva lui, cât și din a dumneavoastră”. Sună așa de simplu, pare atât de evident, încât oricine ar trebui să vadă adevărul. Totuși 90% din oamenii de pe acest pământ nu țin seama de acest lucru. Mii de comis-voiajori bat astăzi străzile, obosiți, descurajați și prost plătiți. De ce? Fiindcă nu se gândesc decât la ceea ce vor ei. Nu înțeleg că nici eu, nici dumneavoastră nu vrem să cumpărăm nimic în momentul acela. Dacă am vrea, am merge la magazin. Dar și eu și alții suntem interesați într-o soluție a unei probleme a noastră. Și în ziua în care comis-voiajorii ne vor putea demonstra că serviciul sau marfa lor sunt potențiale răspunsuri la nevoia noastră de moment, nici n-ar mai fi nevoie să încerce să ni le vândă. Le-am cumpăra imediat. Clienților le place senzația de a fi cumpărători, nu presiunea de a accepta ce le vând alții.

Totuși, mulți comis-voiajori își petrec viața fără să vadă lucrurile din perspectiva clienților. Spre exemplu, am trăit mulți ani în Forest Hills, o comunitate mică din marele New York. Într-o zi, mă grăbeam la gară și am întâlnit pe neașteptate un agent imobiliar ce-și petrecuse mulți ani din viața cumpărând și vânzând proprietăți în acea zonă. Cunoștea foarte bine Forest Hills, așa că l-am întrebat cum era construită vila mea: cu armătură metalică sau doar cu cărămizi simple? Mi-a răspuns că nu știe și m-a sfătuit să fac ceea ce știam și eu – să telefonez la Asociația Arhitecților Forest Hills Garden. A doua zi dimineață am primit o scrisoare de la el. Îmi dădea oare informația de care aveam nevoie? Ar fi putut s-o obțină într-un minut, printr-un telefon. Dar n-a făcut așa. Mi-a scris din nou că puteam afla tot ce doream printr-un simplu telefon și apoi m-a întrebat dacă sunt de acord să devină agentul meu de asigurări. Nu-l privea câtuși de puțin interesul meu. Urmărea doar să se ajute pe sine.

Lumea e plină de oameni lacomi și de ființe în căutarea propriului eu. Deci, când un individ încearcă în mod altruist să-i ajute pe alții, obține un avantaj imens. Nu are concurență. Owen D. Young, un avocat important și unul din marii oameni de afaceri americani, a spus odată: „Oamenii care se pun în locul altora, care pot înțelege cum funcționează judecata acestora, nu trebuie să-și facă nicio grijă în legătură cu ce-i așteaptă în viitor”. Dacă ați obține din această carte măcar un singur lucru – o tendință sporită de a raționa în spiritul celorlalți și de a vedea lumea prin ochii lor – dacă ați rămâne măcar cu asta, s-ar putea să transformați această morală în piatra de temelie a carierei dumneavoastră.

A lua în considerare punctul de vedere al celuilalt și a trezi în el dorința vie de a face ceva nu se realizează prin manipularea acelei persoane spre o acțiune care se va dovedi utilă exclusiv dumneavoastră și în detrimentul celui în cauză. Fiecare parte ar trebui să profite din aceste negocieri. Majoritatea oamenilor merg la facultăți, citesc din Virgiliu sau stăpânesc misterele matematicii fără să-și pună vreodată întrebarea cum funcționează propriile lor minți. Spre exemplu: am susținut odată un curs de „discurs eficient” unor absolvenți de facultate ce urmau să fie angajați la Corporația Carter, una din marile producătoare de aparate de aer condiționat. Unul dintre cursanți a vrut să-i convingă pe ceilalți să joace baschet în timpul liber și iată ce le-a spus: „Vreau să veniți să jucați baschet. Mie îmi place să joc, dar în ultima vreme n-am găsit destui jucători ca să alcătuiesc o echipă. Acum câteva seri, doi sau trei dintre noi au încercat să pornească jocul și m-am ales cu un ochi vânăt. Aș dori să veniți cu toții mâine seară. Vreau să joc baschet”. A pomenit vreun cuvânt despre ce vreți dumneavoastră? Ați vrea să mergeți la o sală de sport pe care nimeni n-o frecventează? Puțin vă pasă de ce vrea el. Nu vreți să vă alegeți cu un ochi vânăt. N-ar fi putut să vă atragă folosind ca momeală sportul în sine? Evident că da. Ar fi pomenit de vitalitatea crescută. De o mai mare poftă de mâncare. De o judecată mai limpede. De amuzament. De joc. De baschet.

Să repetăm aici sfatul înțelept al profesorului Overstreet: Mai întâi, deșteptați în interlocutor o dorință vie. Cine e în stare de asta, are lumea la picioare. Cine nu, va rămâne singur. Unul din studenții cursului meu era îngrijorat de băiețelul lui. Copilul era prea slab și refuza să mănânce. Părinții lui au folosit metoda clasică. L-au certat și l-au cicălit încontinuu. „Mama vrea să mănânci”. „Tata vrea să crești și să te faci puternic”. A dat copilul vreo atenție acestor dorințe? L-au interesat cam cât vă interesează pe dumneavoastră un firicel de nisip de pe o plajă imensă. Cum s-ar putea aștepta cineva înzestrat măcar cu un dram de bun simț ca un copil de 3 ani să reacționeze la modul de gândire al unui părinte de 30 de ani? Totuși, acestea erau speranțele părinților. Absurd! În cele din urmă, s-au trezit și s-au întrebat: „Ce vrea de fapt copilul? Cum pot să corelez ce vreau eu cu ce dorește el?”. Când și-au dat seama de această întrebare fundamentală, nu le-a fost greu să afle răspunsul. Băiețelul avea o tricicletă cu care-i plăcea să se plimbe prin fața locuinței lor din Brooklyn. La câteva case locuia un bătăuș – un băiat mai mare care-i lua adesea tricicleta ca să se plimbe el cu ea. Firește, băiatul alerga plângând la mama lui și ea trebuia să iasă ca să-l oblige pe micul vagabond să coboare de pe tricicletă și să-l instaleze pe copilul ei. Asta se întâmpla aproape zilnic. Ce voia băiețelul? Nu-i nevoie de un Sherlock Holmes ca să dezlege misterul. Mândria lui, mânia lui, dorința lui de a se simți important – cele mai violente sentimente pe care le putea simți – îl împingeau să se răzbune și să-l cotonogească pe ștrengarul ce-i fura tricicleta. Iar când tatăl său i-a explicat că într-o zi îl va putea face praf pe puștanul nerușinat cu singura condiție ca el să mănânce tot ce-i dădea mama lui, a dispărut orice problemă de alimentație. Acum ar fi înghițit spanac, varză murată, macrou sărat, orice, numai să aibă suficientă putere pentru a-l strivi pe fanfaronul ce-l umilise atât de des.

Un alt tată, K.T. Dutschmann, inginer telefonist, cursant al nostru, nu-și putea convinge fetița de 3 ani să mănânce micul dejun. Părinții s-au întrebat: „Cum putem trezi în ea dorința de a mânca?” Fetiței îi plăcea enorm să-și imite mama, să se creadă mare deja. Într-o dimineață, au urcat-o pe scaunul din bucătărie și au lăsat-o pe ea să pregătească micul dejun. Chiar în momentul-cheie, tatăl a intrat și a surprins-o amestecând cerealele. Fetița i-a spus: „Uite, tati, azi pregătesc eu cerealele”. A mâncat două porții fără vreun efort din partea părinților, și asta pentru ca era acum interesată. Se simțea importantă; putea să folosească această experiență ca pe o modalitate de exprimare.

William Winter remarca odată că „exprimarea adevăratului eu este o necesitate dominantă a naturii umane”. De ce n-am aplica aceeași psihologie în afaceri? Să-i facem pe ceilalți să creadă că e o idee proprie? Le va plăcea și poate vor lua câteva porții din ea. Țineți minte: „Mai întâi de toate, stârniți în ceilalți o dorință vie. Cine e în stare de asta, are lumea la picioare. Cine nu, e condamnat la singurătate”.

-->