Dale Carnegie - Tehnici fundamentale de a te purta în lume

-->

SECRETELE SUCCESULUI

Dale Carnegie

Dale Breckenridge Carnegie (24 noiembrie 1888 - 1 noiembrie 1955) a fost un celebru autor american de cărți de dezvoltare personală, salesmanship (tehnici de a vinde), abilități de comunicare interumană și de vorbit în public. Născut într-o familie săracă, la o fermă din Missouri, este autorul cărții „Cum să câștigi prieteni și să influențezi oameni”. Lansată în anul 1936, a devenit un uriaș bestseller, rămas celebru până în zilele noastre. O altă carte de mare succes a lui Carnegie a fost „Cum să nu-ți mai faci griji și să începi să trăiești”, scrisă în 1948. De-a lungul vieții, a scris însă și alte cărți apreciate pe tema succesului, atât personal, cât și în afaceri. Una dintre ideile de bază ale analizelor sale este aceea că poți să schimbi comportamentul oamenilor prin schimbarea reacțiilor lor.

Născut în Maryville, Missouri, Carnegie era al doilea fiu al lui James William Carnagey și al Amandei Elizabeth Harbison. În anii adolescenței, deși trebuia să se trezească la 4 dimineața zilnic pentru a-și ajuta părinții în fermă, a reușit să obțină o diplomă la Colegiul din  Warrensburg. Primul său job de după facultate a fost vânzarea cursurilor prin corespondență pentru fermieri, apoi a trecut la vânzarea de slănină, săpun și untură pentru Armour & Company. Succesul lui a început prin a ajunge pe primul loc în vânzări pe teritoriul districtului South Omaha, Nebraska, devenind mai apoi lider național pentru firma sa. După ce, în 1911, a strâns primii 500 de dolari, Dale Carnegie  a renunțat la vânzări pentru a-și urma visul vieții, acela de a deveni profesor pentru Chautauqua, o mișcare educațională pentru adulți, foarte populară în Statele Unite la sfârșitul secolului al XIX-lea și începutul secolului XX). (Wikipedia)

Am indurat chinurile sărăciei și ale bolii. Când lumea mă întreabă cum am reușit să depășesc necazurile, pentru că ele ne copleșesc pe toți, răspund: Am rezistat ieri. Pot rezista și astăzi. Și nu-mi voi îngădui să mă gândesc la ce s-ar putea întâmpla mâine. Dale Carnegie, în: „Cum să nu-ți mai faci griji și să începi să trăiești”.

Succesul nu e nici noroc, nici destin, nici şansă. E o comoară ascunsă în fiecare dintre noi şi puţini cunosc secretele cu care o pot aduce la suprafaţă. Secretele succesului sunt entuziasmul, energia şi puterea pe care le veţi pune în slujba reuşitei, sunt comoara pe care Dale Carnegie vă ajută să o descoperiţi. O mulţime de oameni au spus: „Această carte mi-a schimbat viaţa!” Scopul acestei cărţi este acela de a te ajuta să stăpâneşti principiile relaţiilor interumane. Cei capabili să-şi exprime cu uşurinţă ideile, care ştiu să fie buni conducători și cum să trezească entuziasmul în ceilalţi, se vor bucura de mai multe reuşite în viaţă. Aplicând principiile din această carte, veți dobândi noi deprinderi și vă va fi mult mai uşor să intrați în contact cu oamenii. Veți găsi soluţii la problemele spinoase care, vrem-nu vrem, apar în relaţiile cu ceilalţi. Popularitatea, fericirea şi simţul propriei valori depind în bună măsură de felul în care ne comportăm cu ceilalţi. Iată câteva idei din carte, ce merită a fi reţinute:

- Toţi oamenii îşi doresc să se simtă apreciaţi, importanţi, înţeleşi, aprobaţi.

- 99% din oameni nu se învinovăţesc pentru nimic, oricât de mult ar greşi.

- E mai uşor să criticăm, să reproşăm, să ne impunem propria părere, să dăm ordine, să sancţionăm greşelile celorlalți şi să ne ascundem propriile greşeli, să vorbim despre ce ne interesează pe noi şi să nu fim atenţi la ce vor ceilalţi să ne comunice.

- Când sunt criticaţi, oamenii devin defensivi, li se lezează orgoliul şi sentimentul de importanţă și se naște în ei sentimentul de ranchiună. Niciun om nu este perfect. Trebuie să avem mai multă înţelegere şi îngăduinţă, atât pentru ceilalţi, cât şi pentru noi înșine.

- Oamenii nu sunt ființe pur logice, ci emoţionale, clădite pe prejudecăţi și conduse de orgoliu. Termenul „al meu” este cel mai important la om şi la fel de puternic indiferent dacă e vorba de casa mea, familia mea, religia mea. Renunțarea la orgoliu atunci când interacţionăm cu ceilalţi este începutul înţelepciunii.

- Nu dăm prea mare atenţie când ne formăm părerile. Preferăm să credem în ce am fost obişnuiţi să credem că e adevărat, şi ne închidem mintea și inima când cineva încearcă să ne facă să renunţăm la convingerile noastre. Din moment ce nu avem acelaşi corp, aceeaşi fire şi aceeași minte şi nu am beneficiat de acelaşi mediu şi experienţe, e imposibil să avem cu toţii aceleaşi păreri şi să ne dorim aceleaşi lucruri. Să respectăm părerile celorlalţi și să evităm, pe cât posibil, conflictele.

Tehnici fundamentale de a te purta în lume 

Fragment din cartea lui Dale Carnegie, „Secretele succesului”

Editura Curtea veche, 2002

Nu critica, nu condamna şi nu te plânge. Oamenii cu caracter şi stăpânire de sine găsesc puterea de a înţelege şi de a ierta. Critica nu face decât să demoralizeze şi să creeze tensiune, fără a aduce rezultate de durată. Iar cine judecă, va fi judecat. Nici măcar Dumnezeu nu are de gând să judece oamenii până nu şi-au dat ultima suflare. Dr. Johnson

Fii drept şi sincer în aprecieri. Oamenii îşi doresc să fie apreciaţi. Fiecăruia dintre noi ne este mai uşor să criticăm şi să reproşăm decât să lăudăm. Aprecierea este atât de rară în ziua de azi, încât de multe ori ne simţim stingheriţi să-i lăudăm pe ceilalţi. Însă aprecierile sincere, la obiect şi făcute dezinteresat sunt adevărate deschizătoare de inimi. Fereşte-te de linguşeli. Acestea sunt artificiale, nu vin din suflet şi sunt spuse doar pentru că celuilalt i-ar plăcea să le audă, fără ca tu să le crezi.

Stârneşte în ceilalţi o dorinţă vie. Când doreşti să convingi pe cineva să facă ceva, gândeşte-te bine înainte, pentru a afla cum poţi trezi în acea persoană dorinţa de a face acel lucru. Încearcă să înţelegi punctul ei de vedere, ca să poți vedea diferența dintre perspectiva ta şi a celuilalt. Cum oamenii în ziua de azi sunt mai interesaţi de propria persoană, de ceea ce-şi doresc ei în momentul în care vrei să îi ajuţi, ai un mare avantaj. Nu încerca să-i manipulezi să facă ceva ce ţi-ar aduce beneficiu doar ţie, şi ar fi în detrimentul lor. Pe termen lung, asta se poate întoarce împotriva ta.

Şase modalităţi de a deveni agreabil

1. Manifestă un interes sincer faţă de cei din jur. E mult mai uşor să-ţi faci prieteni atunci când te interesează sincer soarta lor, decât atunci când te străduiești să-i faci pe ceilalţi să fie interesați de soarta ta. Cei cărora nu le pasă de semenii lor vor întâmpina în viaţă obstacole şi în final se vor simți ca nişte rataţi. Când îți pasă sincer de ceilalţi, vei obţine mai uşor atenţia, timpul şi chiar cooperarea lor. Dar nu-i uşor... Trebuie să fii dispus să ajuţi pe alţii, lucru care cere timp, energie, altruism şi înţelepciune. Ceilalţi ne interesează doar în măsura în care ei se interesează de noi. (Publius Syrus)

2. Zâmbeşte. Reţine că expresia pe care cineva o poartă pe chip este mult mai importantă decât hainele cu care se îmbracă. Nu-ţi aşterne pe chip un rânjet. Nu păcăleşti pe nimeni. Îmbracă-ţi chipul cu un surâs adevărat, cu multă lumină în ochi, ce vine din suflet şi încălzeşte inimile celorlalţi. E-adevărat că de multe ori nu prea-ţi vine să zâmbeşti. Străduieşte-te, totuși să te bine dispui. Comportă-te ca şi cum ai fi fericit – asta chiar te predispune la fericire. Deşi aparent acţiunile se subordonează sentimentelor, nu-i aşa, cele două se îmbină. Controlând prin voinţă acţiunea, controlăm indirect şi sentimentele care, altfel, nu pot fi produse de voinţă. Nu ceea ce ai sau ce eşti te fac să te simți bine, ci felul în care priveşti lucrurile și gândurile pe care le ai.

3. Numele cuiva e pentru el cea mai dulce muzică ce-i poate mângâia auzul, pentru că-i aparţine, îl individualizează. Pentru a reţine numele unei persoane, trebuie să faci efortul de a te concentra, de a-l repeta şi de a ți-l întipări în memorie. Efortul tău va fi răsplătit.

4. Fii un bun ascultător. Încurajează-i pe ceilalţi să vorbească despre ei înşişi. Atunci când porţi o conversaţie, acordă atenţie exclusivă persoanei care vorbeşte. Nu te concentra pe ceea ce urmează să spui, închizându-ţi astfel urechile. Pune întrebări la care ceilalţi vor răspunde cu plăcere. Încurajează-i să vorbească despre ei înșişi şi despre împlinirile lor. De multe ori, partenerul, clientul iritat, angajatul nemulţumit nu-şi dorește de fapt decât un ascultător prietenos şi înţelegător, în faţa căruia poate să spună ce are pe suflet. Oamenii cheamă de obicei un doctor când, de fapt, cea ce vor e puțină atenţie.

5. Modelează-ţi discursul în conformitate cu interesele interlocutorului tău. Vorbeşte în termenii care-l interesează pe interlocutorul tău. Află ce-l pasionează, dă-i prilejul să-ţi vorbească cu entuziasm şi îţi va fi mult mai uşor să-l abordezi. De fiecare dată când vorbești cu cineva, e în acelaşi timp şi o ocazie de a-ţi îmbogăţi existenţa. Fă în aşa fel încât interlocutorul tău să se simtă important şi fii sincer în ceea ce spui. Dacă suntem atât de autosuficienţi şi egoişti încât nu putem răspândi în jur puţină fericire şi apreciere fără a căuta să obţinem în schimb un profit, dacă sufletele noastre nu sunt mai mari decât merele pădureţe, ne vom alege cu eşecul, pe care-l merităm din plin.

6. Poartă-te cu ceilalţi aşa cum vrei ca ei să se poarte cu tine. Respectă-i pe cei cu care intri în contact, apreciază-i la reala valoare, fă-i să simtă că sunt importanţi. Fă toate astea sincer şi din suflet.

Cum să-ţi impui punctul de vedere

Nu poţi învinge într-o dispută. Există o singură cale sub soare prin care să profiţi cel mai mult de pe urma unei discuţii începută în contradictoriu: să o eviţi. În 90% din cazuri, o discuţie în contradictoriu se termină lăsând pe fiecare participant mai convins ca niciodată că are dreptate. La fel cum ura nu dispare niciodată prin ură, ci prin dragoste, o disensiune nu se termină niciodată prin ceartă, ci prin tact, diplomaţie, împăcare, o înţelegere şi a punctului de vedere al celuilalt. Iată câteva sugestii despre cum poate fi evitată transformarea unei neînţelegeri într-o ceartă în toată regula:

- Întâmpină cu bucurie disensiunea. E o șansă de a vedea lucrurile şi din altă perspectivă. Te poate ajuta să-ți corectezi o viziune greșită.

- Nu te baza pe prima impresie. În situaţii neplăcute, adoptăm instinctual o atitudine defensivă. Controlează-ți prima reacţie fiindcă e posibil să arăţi ce ai mai rău în tine, nu ce ai mai bun.

- Păstrează-ţi cumpătul. Mai întâi ascultă, dă adversarului o şansă de a-şi exprima punctul de vedere. Lasă-l să termine. Nu opune rezistenţă, nu te apăra, nu dezbate. Asta ridică bariere. Scopul tău este să găseşti punţi de înţelegere.

- Caută punctele comune. După ce ai ascultat ce a avut de spus, începe prin a sublinia punctele asupra cărora sunteţi amândoi de acord.

- Fii cinstit – dacă ai greşit, admite acest lucru, recunoaşte-l deschis. Acest lucru dezarmează duşmanul şi-i reduce atitudinea defensivă.

- Promite să reflectezi asupra ideilor adversarului şi analizează-le ulterior atent. Poate au dreptate...

- Mulţumeşte adversarului pentru interesul manifestat. Cine e dispus să te contrazică, e interesat de aceleaşi lucruri ca şi tine. Poate chiar vrea să te ajute să vezi mai clar lucrurile, şi atunci câştigi un prieten în loc să-ţi faci un duşman.

- Respectă părerile interlocutorului tău. Nu-i spune niciodată că se înșeală. Atunci când le spui celorlalţi verde în faţă că au greşit, te situezi automat pe o poziţie de superioritate faţă de ei. Îi provoci, iar ei vor avea tendinţa să ţi se opună, să-ţi dovedească contrariul. Nu-ţi îngreuna singur misiunea. Alege să faci astfel de lucruri cu subtilitate şi îndemânare, fără a-ţi da în vileag intenţia. Admite că e posibil să greşeşti şi propune să analizaţi împreună faptele. O atitudine deschisă, conciliantă, îi va invita şi pe ei să fie la fel. Și mai ales nu uita: puţini oameni sunt logici. Majoritatea suntem plini de prejudecăţi, gelozie, suspiciune şi frică şi ne e foarte greu să renunţăm la propriile păreri.

Psihologul Carl Rogers spune că trebuie să ne facem timp pentru a-l înţelege pe celălalt. Prima noastră reacţie la lucrurile pe care le auzim de la ceilalţi este să le judecăm critic, mai degrabă decât să le înţelegem. Dacă cineva îşi exprimă un sentiment, o atitudine sau un crez, tendinţa noastră este de a-l cataloga imediat drept corect, greşit, stupid, ilogic etc. Fă-ţi, asemenea lui Benjamin Franklin, o regulă din a te abţine de la a contrazice direct sau de a-ţi exprima prea categoric propriile păreri. Înlocuieşte cuvinte precum „cu siguranță”, „absolut”, „fără îndoială” cu altele precum „cred”, „îmi închipui”, „presupun”, „mi se pare”, „s-ar putea”. Modestia cu care-ţi spui punctul de vedere îi va face pe ceilalţi mai receptivi și te vor contrazice mai puţin, chiar dacă se dovedeşte că ai greşit. Fii diplomat, te va ajuta să ajungi mai uşor la ce ţi-ai propus.

Dacă greşeşti, recunoaşte-o primul şi susţine-ţi vina cu convingere. Atunci când ai curajul să nu cauţi scuze pentru greşelile tale, când le recunoşti chiar şi atunci când nimeni nu-ţi atrage atenţia, îi obligi oarecum pe ceilalţi să fie mai indulgenţi cu tine. În plus, e mai uşor să-ţi suporţi autocritica decât să auzi reproşurile venind de la altcineva. Recunoscându-ţi greşelile, obţii şi o oarecare satisfacţie pentru curajul de care ai dat dovadă. Elimini sentimentul de vinovăţie şi cel defensiv şi adeseori te ajută la rezolvarea problemei create de respectiva eroare.

Dacă vrei să câştigi pe cineva, ia-l cu duhul blândeţii. Așa cum soarele, și nu vântul poate face omul să-şi scoată haina, în acelaşi fel, bunătatea, prietenia şi aprecierea îi pot face pe oameni să-şi schimbe părerea, și nu ameninţările sau dezlănţuirile de furie. Nu impune niciodată nimic cu forţa, nu face presiuni, nu încerca să-i faci pe alţii să fie de aceeaşi părere cu tine. Dacă în inima cuiva clocotesc sentimente de ură şi dispreţ faţă de tine, niciun principiu al logicii nu-l va face să vadă lucrurile aşa cum vrei tu. Foloseşte metoda cuvintelor calde, bune, prietenoase. Cu blândeţe, îi poţi conduce mai uşor în direcţia dorită.

Obţine de la bun început aprobarea interlocutorului tău. Începe prin a prezenta punctele asupra cărora sunteţi de acord, chiar dacă sunt mai puţin importante. Astfel, declanșezi procesul psihologic al aprobării. Un răspuns negativ e un obstacol greu de depăşit. Orgoliul îl îndeamnă să rămână ferm pe poziţie, fie că are dreptate sau nu.

Lasă-ţi interlocutorul să vorbească nestingherit. Majoritatea celor care încearcă să-i atragă pe ceilalţi de partea lor vorbesc prea mult. E mult mai util să manifeşti interes faţă de celălalt şi problemele lui. Chiar şi prietenii noştri preferă să ne vorbească despre ei, decât să audă cum ne umflăm în pene cu reuşitele noastre. Dă-le celorlalţi şansa de a se simţi importanţi ascultându-i cu atenţie, lăsându-i să te depăşească.

Lasă-l pe celălalt să creadă că face totul din proprie iniţiativă. Omul are mai multă încredere în ideile pe care le descoperă singur. Atunci când doreşti să obţii colaborarea cuiva, cel mai bine e să-i dai doar câteva sugestii abile şi să-l laşi să tragă singur concluziile. Nimănui nu-i place să simtă că i se vinde sau impune ceva. Toţi suntem înclinați să avem impresia că facem ceva din proprie iniţiativă, că acţionăm potrivit propriilor noastre idei.

Dă-ţi silinţa să vezi lucrurile din perspectiva celuilalt. Succesul în comunicarea cu ceilalţi depinde de abordarea corectă şi deschisă a punctului lor de vedere. Arată că le apreciezi ideile şi sentimentele la fel de mult ca şi pe-ale tale. Încearcă să-i afli motivaţiile pentru care face ce face, pentru care ar face ce vrei tu să facă. Îţi va lua ceva timp, dar te va scăpa de duşmani şi-ţi va aduce rezultate mai bune, cu un efort mai mic şi cu mai puţină agitaţie.

Arată înţelegere faţă de ideile şi dorinţele celuilalt. Toţi oamenii tânjesc după înţelegere. Arată-le că-i înţelegi, că probabil dacă ai fi în locul, lor ai proceda la fel. Empatia (identificarea, prin trăire, cu cealaltă persoană) anulează cearta, elimină disconfortul și creează bună dispoziţie, făcându-l pe celălalt mai receptiv. Nu uita că ceea ce suntem este rezultatul corpului, firi și minţii cu care am fost înzestraţi, al mediului şi experienţelor de care am avut parte. Şi toate acestea ne fac unici pe fiecare dintre noi şi ne dau o viziune proprie asupra lucrurilor.

Fă apel la sentimentele nobile ale celorlalţi. Porneşte de la prezumţia că ceilalţi sunt cinstiţi şi vor să facă ceea ce e bine. Oamenii vor reacţiona favorabil dacă-i faci să creadă că-i consideri cinstiţi şi corecţi. Cu toţii acţionăm de obicei din două motive: unul care sună bine şi unul adevărat. Apelând la sentimentele nobile, îţi va fi mai uşor să-i faci pe ceilalţi să se schimbe, pentru că le oferi un motiv de a face ceva care sună bine.

Aruncă mănuşa. Stimulează competiţia, deşteaptă o nobilă emulaţie. Oamenii de succes iubesc jocul, şansa de exprimare de sine, de a-şi dovedi valoarea, de a se autodepăşi, de a câştiga. Dorinţa de a fi cel mai bun, de a se simţi important animă oamenii.

Fii un conducător adevărat. Află cum să transformi oamenii fără a-i jigni sau a-i indigna. Dacă trebuie neapărat să reproşezi cuiva ceva, începe cu laude şi aprecieri sincere. Ne vine mai uşor să ascultăm lucruri neplăcute după ce suntem lăudaţi pentru calităţile noastre. Laudele, aprecierile sincere îi fac pe ceilalţi să aibă mai multă încredere în ei şi să urmeze cu mai multă uşurinţă sfaturile.

Atrage-le celorlalţi atenţia în mod indirect asupra greşelilor făcute. Critica naște resentimente şi-i jigneşte pe oameni. Inspiră-i să se schimbe prin puterea propriului exemplu. Critică începând cu o laudă sinceră şi apoi adaugă critica propriu-zisă. Nu folosi cuvântul “dar” între laudă şi critică pentru că acesta practic anulează efectul laudei. Transformă-l pe „dar” în „şi” iar critica nu o formula astfel încât să facă aluzie la eşec, la ce n-a făcut bine. Precizează-ţi propriile aşteptări pe viitor și cum anume doreşti să se schimbe celălalt.

Înainte să-i critici pe ceilalţi, comentează-ţi propriile greşeli. E mult mai uşor să auzi greşelile pe care le-ai făcut dacă acuzatorul începe prin a spune că el însuşi e departe de a fi perfect. Pune întrebări, în loc să dai ordine directe. Permite-le oamenilor să facă lucrurile singuri. Lasă-i să înveţe pe cont propriu, să-şi corecteze singuri greşelile. Astfel, le menajezi orgoliul, le dai un sentiment de importanţă și încurajezi cooperarea, nu protestul. Formulând ordinul ca pe o întrebare, o sugestie, acesta devine mai uşor de acceptat şi stimulează creativitatea interlocutorului.

Cruţă amorul propriu al celorlalţi. Adesea, pentru a ne impune, călcăm în picioare sentimentele celorlalţi. Găsim vinovaţi, proferăm ameninţări, criticăm un copil sau un angajat în prezenţa altora, fără să ne gândim că-l jignim. Doar câteva minute de reflecţie, un cuvânt bun, o atitudine de înţelegere a acţiunilor celorlalţi ar îndulci considerabil loviturile pe care ne vedem nevoiţi să le dăm. N-am niciun drept să spun sau să fac ceva care să înrăutăţească imaginea cuiva despre el însuși. Nu contează ce cred eu despre el, ci ce crede el despre el. E o crimă să ştirbeşti demnitatea cuiva. (Antoine de Saint-Exupery)

Laudă cea mai neînsemnată îmbunătăţire şi cel mai mic progres. Lăudând în loc să condamnăm îi inspirăm pe ceilalţi să-şi îmbunătăţească continuu imaginea. Lauda este raza de soare ce ne luminează sufletele; nu putem să creştem şi să ne dezvoltăm fără ea. Şi totuşi, dacă majoritatea dintre noi suntem prea grăbiţi să declanşăm vântul rece al criticii, suntem oarecum reticenţi în a aduce semenilor noştri laude călduroase şi sincere. (Jess Lair). Capacităţile se ofilesc sub o ploaie de critici; încurajarea le face să reînvie. Obligă-i pe ceilalţi să respecte standardele unei reputaţii nepătate. Omul obişnuit poate fi condus cu uşurinţă dacă ai respectul lui şi dacă demonstrezi că-l respectaţi şi tu pentru o numită calitate a sa. (Samuel Vauclain)

Fă-i pe ceilalţi să se ridice la înălţimea aşteptărilor tale. La rândul lor, mai degrabă vor face eforturi incredibile ca să-ți confirme așteptările, decât să te dezamăgească.

Foloseşte încurajările. Dă impresia că orice greşeală poate fi îndreptată. Dă-le celorlalţi speranţă, fă-i să-şi dorească să fie mai buni. Arată-le că ai încredere în capacităţile şi flerul lor. Arată-le că pot învăţa cu uşurinţă orice. Asigură-te că interlocutorul tău e fericit să facă ceea ce-i propui. Un conducător de succes ar trebui să reţină următoarele principii, menite să schimbe atitudinea sau comportamentul celorlalţi:

- Fii sincer, nu promite ceea ce nu poţi da.

- Nu te gândi doar la propriul profit; concentrează-te și asupra binelui celuilalt.

- Fixează-ţi clar în minte ce vrei să facă celălalt.

- Citeşte gândurile celuilalt; întreabă-te ce vrea cu adevărat.

- Analizează beneficiile pe care le-ar obţine dacă ar urma sugestiile tale.

- Compară beneficiile tale cu nevoile celuilalt.

- Când formulezi cuiva o cerință, fă-o în aşa fel, încât să reiasă clar care sunt beneficiile lui.

-->